電子商務近年正夯，幾乎所有的品牌都開始在網路上販售自家產品，可是把產品放上網就可以了嗎？該怎麼挑選產業、產品？怎麼利用網路、線上線下配合行銷？
電子商務學問超大，來看看這家中國眼鏡商是怎麼顛覆傳統眼鏡店的產業模式，向 ZARA 學習以超快捷、超時尚、超驚人的擴店速度，達到 2 年 50 家門市、1 億人民幣 A 輪投資的好成績吧！
LOHO 眼鏡僅僅成立 2 年，已經擁有 50 家門市，並在今年年初完成了 1 億人民幣的 A 輪融資。
LOHO 眼鏡用 O2O 模式切入眼鏡垂直電商，用互聯網資訊壓縮產業鏈成本，用 O2O 導流量模式彌補線下店鋪流量不足的問題，並且建立中央 ERP，保證商業模式可以快速擴張，在北京不建分公司的情況下快速開了 7 家店鋪。
O2O 是利器，將會給傳統行業帶來更大的顛覆。以下為《i 黑馬》對話 LOHO 眼鏡創始人黃心仲，整理他用 O2O 洗牌傳統行業的心得（第一人稱）：
- 眼鏡這個傳統產業，非常適合被顛覆
我在康佳電子做到副總裁，2009 年開始負責康佳的電子商務部門 —— 那時互聯網在中國爆發，我受到了互聯網的洗禮。康佳是國企，我喜歡刺激的人生，所以 2012 年決定出來自己創業。
多年電商從業經歷讓我發現，傳統電商做標準化商品還可以，但做非標商品沒法滿足。我想著去做一個行業，既需要線上也必須需要線下（O2O）的，想來想去眼鏡比較合適，需要驗光、需要體驗、網購難度比較大。
眼鏡其實是現代人身上很重要的配飾（約有 80% 的中國人患有近視），你想看人都先看臉，而眼鏡又占了這麼一大塊位置，但人們還不夠重視它，沒有設計感和美感，產業也非常傳統，完全可以顛覆。LOHO 開始時就同步建網站和做線下店。
要顛覆產業，就要採用閉環的方式，通過互聯網的方式解決傳統行業低效的運作。O2O 有幾個意義，所謂的線上到線下，不是 O2O 最大的價值。O2O 首先第一個重點是「產業閉環」—— 從供應鏈一直到消費者端，都是自己來做。
眼鏡這個東西為什麼大家都抱怨價格太貴？主要的原因是中間參與環節的人太多了，從生產到品牌商、再到代理商、再到連鎖店，環節太長了，導致中間每個都要拿去一塊的利潤，到消費者產品是很貴的，性價比不高。
在連鎖店裡賣的眼鏡基本是成本價的 10 倍，生產、製造中間環節太多了，我就想用互聯網的方式把中間環節砍掉。我們直接從廠商進貨，自己有 3 個設計師，自創 LOHO 品牌，並且直接開直營店面對消費者。而且我們整個體系是用 ERP 打通的，整個鏈條都屬於 LOHO，資訊共通。
- 用互聯網導流方式，讓所有線下門店都成為「黃金店鋪」
做 O2O 建立「產業閉環」之後，你還有很多需要解決的問題。傳統行業最大的壓力是什麼？你要開個店最難的是選址，而選擇根本是一個流量問題。
傳統眼鏡店鋪做流量對選址要求特別高，必須要客流高的街邊。但旺鋪千金難買，成本特別貴，沒有一個強勢的品牌根本不敢進入新的地區。傳統產業容易跨區域就死。這個地方不認識那個牌子你開過來就麻煩了，你要前期要燒很多推廣成本去做，做一些戶外廣告。
我的流量並不是來自線下，我有很多店，但我不 care 開在哪個位置，LOHO 很多店是開在寫字樓裡面的，只要交通方便就行，不用選什麼黃金商鋪。
● O2O 的另外一個價值是什麼？O2O 導流三部曲：
一、理解流量
LOHO 網站主要靠兩個流量：騰訊流量跟百度流量。
現在 LOHO 在百度上做 SEO、SEM 的關鍵字壓力很小，因為這個行業太傳統了，其他家基本都不懂，我們用優化網頁關鍵字、購買關鍵字、發外鏈、建分站等方式把百度搜索第一頁關於「配眼鏡」的關鍵字基本都佔領了。
我們玩的最轉的騰訊流量，現在做互聯網的都覺得做騰訊流量轉化率比較低，其實是他們沒有理解騰訊的流量。做流量，投一塊錢要能掙兩塊錢才行。
做騰訊流量你一定要先做碎片，就是把人群進行細分之後，針對這個細分然後去開發你的產品專題。
我們做了很多的專題，專題我們基本就是針對騰訊流量的，例如做只針對 17 到 30 歲的女性眼鏡專題 —— 在騰訊裡面年齡段是比較準確的，男性跟女性分的比較清楚，百度是不准的，百度沒辦法判斷你是男的女的。但是騰訊可以，百度對你的購物的需求判斷的很准，騰訊分不清楚，但騰訊能分人群，你就把流量導入你針對這個人群做的商品專題頁，轉化率自然就高了。
二、理解用戶心智
LOHO 有 100 多個著陸頁面，針對不同的人群策劃產品專題頁，連「孕婦眼鏡」專題我們都有。QQ 空間、彈窗、郵箱都被我們利用得非常好，轉化率非常高。做互聯網流量，最關鍵點你要判斷 —— 使用者在這個頁面下是什麼樣的思維、體驗感是什麼。產品經理要體驗使用者心智，例如年輕女性消費者喜歡哪個顏色，哪個板式?
我們特別講究適配性和細節體驗，為各種不同的螢幕做適配，根據使用者 IP 判斷是哪個城市的，為他打開不同的城市頁面，不管什麼流量導進來 LOHO 都抓得住。
三、導入線下
我們為產品拍攝了大量的照片，用戶進到 LOHO 網站，能詳細地瞭解各種產品細節和價格。我們把圖做得特別潮、特別酷，刺激年輕人的購買欲和停留時間。
而且線上上預約，LOHO 會給你打 95 折，我們把整個預約流程做得特別簡單，留個電話姓名不過幾十秒，我們就會把地址發到你手機上。這樣一來，平均一個店一天接十幾單，是傳統店鋪（5、6 單 / 每天）效率的一倍以上。
使用者還可以在 LOHO 上查看店鋪的各種情況，文字描述和圖片都有，我們把 LOHO 線下店鋪做成非常潮流的感覺，並且一點擊，店鋪地圖馬上就調出來了。使用者體驗，網站其實核心就兩點：內容做好、體驗做好，內容加交互。
- O2O 框架建立，讓商業模式成為一個不可阻擋的「擴張機器」
像走秀網等很多公司到我們公司學習，他們一般都有 200 人的技術團隊，好奇我們網站為什麼做得這麼流暢，問我們大概有多少人。
我說我就 10 個人，真正做這個網站的就兩個人，他們問 LOHO 是不是請了高手，我們團隊全部是大專生抓起來的。堆積技術人員一點沒用，堆的越多，錯的越多，技術人還是技術思維，對用戶的感知度是很低的。
O2O 前期一定要想清楚再去搭框架，否則後來改框架是很難的，很多公司做完砸了重新做，做完再砸了重新做，效率就不高，我們是先把框架搭好了再做，很多網站做得十分雜亂沒有邏輯，效率非常差。
LOHO 做 O2O 三個關鍵點：1、一個產業閉環；2、梳理清楚流量轉化邏輯；3、ERP 為運轉核心。
這個 ERP 是和產業閉環資料、網站銷售資料以及門店銷售資料，完全打通的 —— 是 O2O 運轉的框架核心。
LOHO 網上的銷售，全部都是對接即時資料庫的。這裡有一些產品的銷售資料，使用者的評論以及會員資訊，全部是從 ERP 裡面即時抓回來的，網站是個前端而已，後臺是抓資料庫的。我們公司其實是分三波人，做前端的，做網站後端的，做 ERP 的。
我們效率很高，從引流到使用者資料，購買，（除了線下門店不能 24 小時開展）LOHO 整個構架本身就是一個機器，24 小時在跑的，而且完全自動化的。
我們在北京有 7 個店，但沒有開分公司，我們門店都是總部直接管，靠 ERP 來管，全部線上上直營和資料共用，中間不涉及任何管理環節。
只要是會員登錄了，成交那一刻馬上你的資料全部在後臺可以查詢，訂單在哪個狀況全部跟出來。你建立整套這個，我覺得你用的時間跟成本都很低，我是指整套，線下供應鏈的採購一直到線下的店。O2O 講究的是框架，一定要想明白再做，不要輕易的先幹了再想。
傳統眼鏡業，一般十幾二十年才慢慢成立一個品牌出來，邊開一邊關，不斷的調，不斷的培養團隊，建當地的分公司，不斷的去選址，不斷的去燒廣告強化品牌。我們兩年就開 50 家店，可以在全國開店。
- 做 ZARA 一樣的「快時尚」
LOHO 的眼鏡，更多是跟著大牌的款式走，希望做成眼鏡行業的 ZARA 模式。把款式做好，把品質做好，我們全部用的是大品牌的供應鏈、生產工廠，很多消費者認為說眼鏡你賣這麼便宜是不是不好，哪一天真的邀請顧客看一看我們的工廠，真的全部是迪奧那些牌子一條線做。
就像 ZARA 的策略一樣，LOHO 緊跟大牌的款式，不創造潮流，但永遠跟隨潮流。LOHO 儘量縮短供應鏈，LOHO 總部深圳本身就是眼鏡製造工藝基地，跟他們款式走，遠遠低於他們的價格來賣，因為我沒有中間的環節。
LOHO 直接跟工廠對接，而且都是我們自己設計。做眼鏡快時尚的品牌，快時尚的方式比較新款式、品質好一點，價格做便宜一點，讓消費者盡可能買眼睛不要戴兩三年，想換就換。
不一定用到壞才換，你覺得那個東西跟不上就換了，而且眼鏡還是人的配飾，就像我們以前戴手錶一樣，不一定是為了看時間，更多是一種我的身份的象徵，感覺跟我身份相搭的東西，買鞋也不會穿壞，衣服現在也不糊穿破才丟，它已經成為一個生活的象徵跟生活的符號，在眼鏡這兒你會發現從頭到腳最重要的就是眼鏡，現在我準備把最後那一環幹掉。把眼鏡作為時尚品。
如果你身邊的人都換一個跟他臉形比較搭的，或者戴的很舒適的眼鏡，你會慢慢被影響。
現在女孩子已經開始了，戴眼鏡的人還是戴眼鏡，他會覺得戴眼鏡就是一個裝飾，眼鏡可以修飾臉形，表達心情。我們希望用小米的方式去培養消費者，通過社交媒體分享，影響新一代 80 後、90 後等他們的消費習慣興起。
本文轉載自《i 黑馬》網站
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